貨架商品是我們店中非常重要的陳列區(qū)域，也是陳列形象展示的點，同時一個門店貨架商品陳列的情況能夠反映出，那么如何有效的利用貨架做好門店的商品陳列，讓單品貢獻自己的價值并能夠根據(jù)實際情況進行調(diào)整就顯得非常重要。下面簡要的分析貨架商品陳列調(diào)整的主要步驟和要點，我們以小類為例：

1、首先統(tǒng)計大類中每一個小類別的目前貨架商品陳列結(jié)構(gòu)圖，可以電腦制作也可以手繪，主要包括小類貨架陳列總面積、貨架層數(shù)、每個單品所在的具體位置、每個單品所占有的排面數(shù)、每個單品的商品編碼，完成后詳細(xì)檢查避免錯誤。

2、通過統(tǒng)計的手繪或電腦圖，在后臺查詢每個單品的階段銷量(可以根據(jù)情況定查詢的時間段長短)、銷售金額、毛利額，并在圖紙標(biāo)注說明。

3、通過后臺系統(tǒng)做查詢階段的該類別(小類)單品的銷售分析-----商品ABC貢獻分析(需要做月結(jié)后系統(tǒng)體現(xiàn))，并在標(biāo)注好的圖紙上注明每一個單品的具體類別(A類、B類、C類)。

4、持標(biāo)注好的手繪或電腦圖按照黃金陳列的要求檢查該小類單品陳列(高毛利商品陳列位置、新品陳列位置、淘汰類商品陳列位置等)是否符合要求。

5、對于陳列錯誤的單品(單品的貢獻和陳列位置不符)進行圖紙標(biāo)注，詳細(xì)注明調(diào)整后的具體位置和排面數(shù)，同時結(jié)合季節(jié)、活動、品牌、商品外包裝等現(xiàn)實情況確定陳列位置。

6、將小類商品貨架陳列布局圖完善(該工作可由電腦完成，如果不熟練可以手繪效果一樣)，組織相關(guān)負(fù)責(zé)人詳細(xì)學(xué)習(xí)，吃透具體的意思，準(zhǔn)備具體調(diào)整時間和步驟(建議從一開始開展品類負(fù)責(zé)人全程跟蹤、學(xué)習(xí))。

7、按照誰管理、誰負(fù)責(zé)的原則，由部門負(fù)責(zé)人和分區(qū)理貨人員共同進行調(diào)整。

8、調(diào)整后一至三個月內(nèi)，進行該類商品貨架區(qū)域銷售對比，效果非常明顯。

以上步驟新開業(yè)門店除外，因為數(shù)據(jù)在短期內(nèi)沒有說服力。

針對這種調(diào)整，在民營企業(yè)中門店貨架的商品的陳列(小類)黃金陳列位置只有百分之45左右的小類A類商品，剩余百分之55的黃金陳列位置陳列的都是B類、C類商品，而黃金陳列位置之外的區(qū)域卻陳列著百分之55左右的A類商品，小類A類商品的銷售貢獻在類別中能夠占到百分之75--百分之80，毛利貢獻能夠占到百分之65--百分之70。

換而言之，如果我們把A類商品的陳列區(qū)域和位置在黃金陳列區(qū)域做百分之25的增加(因為商品在品類中占的結(jié)構(gòu)位置不同、商品外包裝不同、品牌陳列要求不同，所以實現(xiàn)百分之70的黃金位置陳列A類商品就已經(jīng)很不錯)，在客流和單價不變的前提下，我們可以理論提升銷售額百分之18---百分之20、毛利額提升百分之16---百分之17(未刨除單品顧客的接觸率比例、顧客到達(dá)小類區(qū)域概率等因素，刨除后要低于理論增長數(shù)字)，由此可見經(jīng)過數(shù)據(jù)分析后，門店貨架商品的陳列調(diào)整工作非常重要!